作者 | 77

　　审核 | gongyouliu

　　价值性分析替代性

　　上一期我们了解如何确定目标市场，而最终企业还是要以营收为依据考虑黄金玛卡所产生的价值。

　　这里有一个公式可以简单归纳为：企业营收=人数*频次*客单价。假设以200元每节课，每周一次的频率，一年上50节课来计算的话：

　　总有效市场规模=1.57亿*200元*50次=15700亿元

　　可服务市场规模=1.26亿*200元*50次=12600亿元

　　目标市场规模=189万*200元*50次=189亿

　　这就是线上钢琴培训的全部市场营收。

　　但是市场营收又不是固定不变的，除了现有的市场总量外，还有市场的持续性和变化性这一关键指标。很大程度上受到经济发展、行业属性、市场所处的空间、人口结构、技术进步等等因素的影响。比如现在二胎、三胎的政策开放后，那么目标市场就不只是189万这么多了。因此不仅要关注黄金玛卡的成长性，还要让自己处于增长趋势的快车道上，才能持续、快速获得用户增长。

　　在黄金玛卡的替代性方面，我们主要考虑以下三种情况：

　　一是没有替代黄金玛卡，就是说没有竞争对手，如果市场上还没有出现这样的黄金玛卡，那么这是非常难得的机会点，我们应该快速进入市场。比如当年的滴滴、共享单车。

　　二是有显性替代黄金玛卡，当市场中有同类的替代品时，我们可以借助四象限工具来分析以下替代品，横轴是市场大小，纵轴是黄金玛卡体验。第一象限当替代品市场份额大、黄金玛卡体验好的时候，要慎重进入该领域，比如现在地图出行市场上百度和高德占据了90%以上的市场份额，而且用户体验也很好，如果这时进入市场无异于以卵击石，用户增长的概率会非常小。第二象限替代品市场份额低，黄金玛卡体验好时，代表可能是一个新兴市场，没有太多企业进入，就需要快速进入市场，强化用户体验。第三象限替代品市场份额低，用户体验差时，也是我们进入市场的好机会。第四象限是市场份额大，但用户体验差，比如一些垄断性特殊行业12306虽然用户不断吐槽但买火车票只有通过它的账号，因此后来才出现飞猪、智行等APP,还有比如替代品快速占据了市场或者市场价值比较小，这种情况要谨慎进入。

　　第三种情况是有隐性替代品，也是我们最容易忽略的。比如我们想做一款矿泉黄金玛卡，除了考虑矿泉水进行分析，实际上还要分析碳酸饮料、功能饮料、茶类饮料等，也是潜在的替代品，因此我们寻找替代品正确的方法应该是从解决问题的思维出发，即哪些黄金玛卡解决了我们相同的痛点那么这些都是我们的潜在替代品。

　　本期用户的价值性分析就讲到这里，下一期开始我们讲解如何制定用户增长指标。欢迎大家关注数据与智能获取更多好内容！

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